从端茶送水扫地擦桌的小姑娘开始，到后来有了自己的四星旅行社——风雅，不知不觉已在旅游圈混迹20多年的胡海珍，经常跟朋友吐槽不想做旅游了，要转行，可转头又拉着学医的女儿也进了旅游圈。“没办法，我太喜欢旅游行业这种自由的状态了，经常能出去玩，认识不同的人，还能赚到钱。”胡海珍如此解释自己这种“分裂”的行为。

一位旅游圈内人说起跟胡海珍去考察线路时头就疼，“不过海珍跟客户沟通确实有一套，许多别人拿不下的旅游项目，她都能搞定。”

胡海珍早年供职于一家国企，后来觉得朝九晚五上班太没劲，就辞职去了旅行社工作。未曾想，上世纪九十年代在国企收入颇丰的她，改入了旅游这行当一个月才几百元，整个旅行社全年利润也就一万多元，跟她此前在国企做会计，经手的一个单子就有几十万元现金完全不是一回事。用胡海珍自己的话讲，好好的不在国企当娘娘，跑旅行社做端茶送水扫地擦桌的丫环，还是看不到“钱途”的。

▲梵蒂冈

为改变收入低的现状，胡海珍向旅行社老总提出不做内勤做销售，通过找客源拿奖金提成。靠着在国企结下的好人缘，胡海珍没多久就让供职的旅行社业务飞涨。不久，她也升任部门负责人。三年后，她再度辞职自己创办了风雅旅行社。

胡海珍笑称，风雅这家四星级旅行社在许多游客心中名不见经传，甚至因她之前一直懒得在公司门口挂招牌，被邻居误以为是咖啡馆。

“我们主要靠口碑，老顾客介绍新顾客。”胡海珍说，有次因使领馆失误，造成英国签证内容与事实不符耽搁客户行程，赔了好几万元，“有人说我跟客户沟通有一套，这是练出来的。前提是我们尽好自己的本份，做到‘有错就要认，挨打要立正’。但遇到不讲理的客户，我不会刻意迎合，宁愿不做这单生意。”

有一次胡海珍接到个旅游团，对方对航班时间有异议，要胡海珍必须按他的时间订飞机票，不然就不去。胡海珍回复当天就这一班飞机，改不了行程。怕这个团友会找领队麻烦，极少带团的胡海珍就亲自带队，负责整个旅游团的行程。没想到的是，在这趟旅程中，这个“难缠”的团友和她成了朋友，后来还给她介绍了好几单生意。

▲日本自由行

“最近几年疫情关系，客户定团退团时常有，吃力不讨好，赔钱赔时间的事儿真不少。”小婷说，她知道旅游是服务业，赚的是服务的钱，但这些经历让她对旅游这个职业实在喜欢不起来。

此时，胡海珍接过女儿话头说道，每个旅游人都是这样过来的，既然吃这碗饭就要承受这一行的酸甜苦辣，其实现在的客户素质比以前强多了，像她经常会收到客户满意的反馈意见，每当客户与她分享旅途的快乐时，这种成就感是无可代替的，这也是她坚持做旅游几十年的动力之一。

相比那些因疫情而退出旅游行业的同行，胡海珍对旅游业还颇有信心，“等风来，不如追风去”，要改变旅游营销思维方式，“以前一贯做法是拿着产品去找客源，现今我尝试着做好产品外，用自己的生活理念和旅游方式去吸引同类型的客户”。

看似柔弱的胡海珍内心却有不小的“野心”。她说其他行业都有老字号，甚至百年老店，为何旅行社不可以有，她想做这样的老字号旅行社。

她把旅行社比作一家面馆，面馆也属于服务行业，但它是靠食物的美味、服务口碑吸引客户；旅行社要以理念、产品吸引客户，让客户谈到旅游就想到风雅。此外，要做客户喜欢的旅游产品，而不是自己喜欢就好。

▲胡海珍考察澳洲旅行线路